Сегментация клиентов интернет-магазина (пример)
Доброго времени суток!
Ниже я приведу пример сегментации клиентов ниши антикварных книг и антиквариата + наши выводы и грядущие шаги.
А пока в настоящее время прохожу обучение в Нетологии. Надо сказать, ведущие профессионалы своего дела, считаю, что курсы компании полностью себя оправдывают… для тех, у кого уже есть действующий бизнес, мне так кажется.
Пример исследования групп клиентов.
Можно произвести сегментацию по следующим категориям клиентов:
По предпочтениям клиентов: Антикварные книги или букинистические (2 к 8)
По основной причине покупки: Эмоциональное или рациональное (5 к 5)
По решению логистических вопросов: Столичные города и провинция (9 к 1)
По обороту денежных средств и оперативности: Предоплатники и оплачивающие при получении (4 к 6)
Возрастные критерии и все проистекающие от этого факторы – эффективность той или иной рекламы, эффективность SMO или SEO и т.д. В книжной специфики (букинистические книги) – это контингент 40+, в антикварном сегменте – 40-45+ (если речь идет о книгах), нумизматические ниши обладают значительно большим количеством клиентов с большей градацией – возраста, регионов и т.д.
По использованию мобильных приложений, мобильных версий сайта (1 к 10)
Основное разделение (сегментация) клиентов. Клиентов можно разделить на 3 категории: цена-качество, качество, цена. Первая категория – наиболее рациональная, которая соотносить расходы, качество и риск приобретения товара в том или ином магазине. Вторая категория клиентов не столь интересна на неэластичных рынках, т.к. цена не является решающим фактором при покупке товара. В особенности не выгодно продавать товары с ценником до 1500-2000 рублей за редким исключением (из-за дороговизны доставки, которая постоянно возрастает).
Основной клиент антикварно-букинистической торговли в России сегодня – это лица старше 30-35 лет, обоего пола, проживающие в основном в столичных городах и Новосибирске. Доля заказов приходится на Москву и область, причем эта доля составляет около 85%, 10% приходится на Санкт-Петербург, 5% — на другие города.
Значительное количество клиентов работают в области науки и образования, обладает высоким уровнем доходов, приблизительный уровень доходов начинается на уровне 50 тысяч рублей, средний чек составляет в среднем 15-25 тысяч, при наличии товаров в среднем по цене от 5 до 150 тысяч рублей.
Жизненный цикл клиента составляет в лучшем случае 3-5 лет (1 из 20), при отсутствии рассылок.
При составлении настоящей выборки собственного исследования использованы данные сервисов Yandex.metrika, аналитики Google, статистики продаж интернет-магазина Kniganika.ru, результатов контекстной рекламы.
Выводы: Попытка выйти на рынок приложений будет осуществлена, прежде всего, в маркетинговых целях, множества новых клиентов с приложений, не ожидается.
Учитывая большое количество клиентов 45+ мы рассчитываем увеличить количество операторов, т.к. продажи происходят с большим количеством согласований по телефону.
Также планируется выход на площадку Яндекс.Маркет в связи с тем, что данная площадка существенно увеличивает лоялити клиентов.